債権回収担当者の独り言

上場企業では今や連結決算は当たり前である。
自ら連結決算を作成し、開示している。
それを見る方も当然の事として捉えている。

法人格としては別物であるが、経済実態としては同じ意思の下で活動していれば、一体として捉えないと本当の企業実態はみえてこない。
それは中小企業であっても同じである。
だが中小企業で連結決算などやっているところはほとんど稀な存在だ。

Ａ社はＢ社、Ｃ社を関連会社として持っている。
オーナーは同一だ。
そして業務機能によってそれぞれ役割を分けている。
これまでは決算期もバラバラであったが、このたびそれを3月に統一した。
金融機関からの支援を得るために必死になっていたのであるが、一部の銀行から指摘を受けて変えたのである。

上場企業は投資家の目を意識して連結決算を開示する。
中小企業は銀行だ。
銀行からの要請を受ければ、Ａ社のような危機にあって支援を受けたい企業はやっぱりそうするものである。
と言っても三社間の相対取引を開示しただけである。
本格的な連結決算まで作成するところまではいかないが、相殺勘定がわかれば債権者は勝手に作れる。

ではなぜ今までそうしなかったか、といえば税務署対策がほとんどその理由だろう。
関連会社間で自在に取引勘定を立てれば利益の「調整」は容易い。
しかも決算期を分ければ、その「調整」がわかり難くなる。
最も税務署が本気で調べれば、下手な「調整」は簡単に発覚するだろうが･･･
逆に言うとわかりにくいから銀行は決算期を合わせろとリクエストしたのだ。

その昔、山一證券は関連会社間で損を飛ばしてそれを隠し続けた。
関連会社間取引はブラックホールなのである。
（好きなだけ売ったことにし、買ったことにできるからである）
どこに視線を合わせるか、で対応が異なってくるのである。
どこもかしこもこうしてくれれば、債権者としては誠にありがたい。
だが、それで業績が回復する、という事はない。
そこが頭の痛いところなのである･･･

担当先のＡ社はパチンコ店である。
パチンコ店もこの不況期勝ち組と負け組みの差は大きい。
その差は簡単にわかる。
近くにある競合店と比較すれば客の入りが全然違うからである。
どこがどう違うのか、パチンコをやらない私にはわからない。

やっぱりやった方がいいのかなと思う事しばしばである。
何故なら経営者と話していてもユーザーの立場での意見が言えないからである。
しかしいくら仕事の為とはいえ、（休みの日とかの）貴重な時間を使って、しかも全然好きでもないばかりか、バカらしいとさえ思う事に時間を使うのには耐え難いものがある。
悩ましいジレンマである。

パチンコ店を展開するＡ社。
新台を入れるための資金繰りに悩む。
なぜ新台でないとダメなのか？
パチンコ素人の私はその疑問から抜けられない。
パチンコをやりに来る人は何が目的か、と言えばお金であろう。
今時ちょっと楽しんで家族に景品を持って帰って喜ばれるのを目的にしている人などほとんどいないだろう。

「新しい台で遊んで出ない」のと「古い台で出る」のとどちらがいいだろうか？
お金が目的であれば後者だと思う。
であればアウト（当たる割合）を増やしてお客さんを満足させれば利幅は薄くなっても稼げるのではないか、そう思うのである。
利幅は薄くても新台のコストが抑えられればいいではないか？

だがそうではないらしい。
お客さんは新台のところに行くらしいのである。
規模の大きい（何店舗も展開しているような）ところであれば、機械メーカーも優先的に新台を回してくれるが、規模の小さいところは後回しにされるらしい。
勝ち組との差がさらにつくらしいのである。

新台を入れる資金を確保しようと利益を取れば、それはすなわちお客さんにとっては「出ない」事を意味し、客足はさらに遠のく･･･
悪循環である。
であればこそ、「古くても出る台」を売りにすればいいのではないか、と素人的には思うのだが･･･

やっぱりパチンコ好きは新しい台が好きなのだろうか？
まだまだパチンコホールの担当先とは長い付き合いになりそうなので、こうした疑問は一つ一つ解消していきたいと考えている･･･

毎朝の通勤。
通勤電車で不快な一時を過ごす人は多いかもしれないが、私にとっては読書タイムである。
このたび、同じような会計系の本を2冊読んだ。
デューデリジェンスのプロが教える 企業分析力養成講座と決算書の暗号を解け! ダメ株を見破る投資のルールである。

仕事柄、財務・会計系の本は好きでよく読んでいる。
勉強のためでもあるし、ただ単に好きだからでもある。
もういいかげん新しい知識を得られるという事も少なくなってきたとの意識もあるが、「学ぶ事はない」などと思い上がらないようにしたい、というのも意識的に読むようにしている理由の一つだ。

どちらも有価証券報告書を読んで上場会社の財務状況を知ろうという目的のものだ。
私が普段担当しているのは中小企業だ。
だから直接当てはまるようなものでもない。
エッセンスは同じだとしても基本コンセプトが違う（上場会社は利益が出ているようにする傾向にあり、中小企業は利益が出ていないようにする傾向がある）からそのまま当てはめるというのも難しい。

それでもやっぱりその見方は参考になる。
特にデューデリジェンスのプロが教える 企業分析力養成講座の方は単に財務データをどう分析するといった単純な話ではなく、業種に応じて様々な「分析の視点」を提供してくれる。
どうしたら発展するのか、経営陣はどう経営すべきか等々。

企業は当然の事ながら日本経済という大きな海の中を渡っているのであり、その意味では大きな船（上場会社）であろうと小さな船（中小企業）であろうと変わりはない。
経済の波間波間で同じように進めるわけでもない。
財務内容だけ見ていればいいというわけでもない。
そうした「視点」は大いに参考になった。
もう学び尽くしたと思っていたら、知りえなかった「視点」だ。

これだから止められない。
またすでに知っている知識ばかりであったとしても、素人？の社長にどう説明したらわかってもらえるか、と考えたら著者がどんな説明をしているのかは大いに参考になる。

自らの慢心を戒めるためにも、またこうした新しい視点を得るためにもこれからもこの手の本には目を通していきたいと思う。

不動産業者から連絡があった。
我々の方で担保をつけている物件を買いたいというのである。
たぶんそれを仕入れてどこかに転売しようとでも言うのであろう。
それはそれで悪くはない。
ただこういう話には乗らない事にしている。
話の筋道が違うからである。

そもそも物件の所有者は債務者Ａ氏だ。
売るか売らないかの判断はＡ氏にある。
もちろん、売ろうとしているわけだが、あくまでも「誰に」「いくらで」売るかはＡ氏が決める事なのである。

とはいえ、担保権は我々にある。
Ａ氏が相手と価格を決めて売ろうとしても我々がそれに同意して担保を外さなければ売れないのも事実である。
そうした『最終決定権』を持っているという意味では我々に連絡してくるのも間違いではない。
我々の同意を取った上で、Ａ氏に「ここに売れ」と言ってもらえれば話は早いと考える事は合理的ではある。
だからそうした行動に出る意図はわからないでもない。

だが、だからといってＡ氏を飛ばして我々が話を進めるという事はありえない。
「ここに売る事で話をまとめたからここに売れ」
というわけにはいかないのである。

と言ってもそれは建前論である事も事実である。
実際本当にいい話であれば、Ａ氏に「話を聞いてみてはどうか」と紹介する手はある。
素直に相手にできない一番の理由はいきなり電話をかけてくるスタンスである。
不動産業者は本当にピンからキリである。
資本がなくても容易に参入できる分、いろいろな人がいる。
礼儀正しい人からヤ○ザまがいの人まで･･･

いきなり電話をかけてくるような相手はそれだけで回避して正解な相手であると考えている。
お行儀がよくない相手を回避する知恵とでも言うべきものかもしれない。
そしてそれは大事な知恵だと考えている･･･

債務者の方と面談をする場合、当社まで来ていただくか、先方にお邪魔するかのいずれかがある。
私は極力先方に出向く事にしている。
それはずっと社内にいると息が詰まりそうになるからでもあるし、外に出て気分転換をしたいからでもある。
また「事件は現場で起こっているんだ」という有名なセリフの通りでもあるからでもある。

ただ、実際のところ先方に出向く事によっていろいろと相手の事がわかるという事が一番大きい。
同僚などは面倒がって呼びつける者も多い。
しかし、呼んだ場合は目の前の相手の事だけしかわからない。
相手のところに出かけて行けば相手以外にわかる事が多いのである。

個人の自宅であればどんな家に住んでいるのか。
どんな家具があって暮らしぶりはどんな様子なのか。
会社であれば社員はどのくらいいて、社内はどんな感じなのか。
実際に過去には従業員の数をごまかしていたケースもあった。
実際に行ってみたからわかったのである。

証券会社のカレンダーがあれば、「この人株を持っているのかな」と思うし、それが銀行のものであれば取引銀行の一つなのだろうと推測できる。
いい車に乗っていたりすればそれだけ余裕があるのかとも思う。
財務関係の資料もその場で見せてもらえる。
孫子の兵法では「地の利」を説くが、債権回収においてはそれは当てはまらない。

そんなわけもあってアポを取る時は、「わざわざ来ていただくのは申し訳ないのでこちらからお邪魔します」と言う事にしている。
呼びつけていてはわからないものも多いのである。

担保物件であれば来てもらうわけにもいかないので、当然見に行くことになる。
周辺の状況などは地図や写真だけではわからない。
慣れない地方などではタクシーの運ちゃんに話を聞けばぼんやりと様子がわかるものである。
これから暑い季節になるとついつい外出もおっくうになりがちであるが、やっぱり大事な事なので汗を拭き拭き外出しようと思う･･･

Ａ社には連帯保証人が何人かいる。
みな社長の親戚だ。
いろいろな経緯があって連帯保証人になっている。

新しく債権を担当する事になると一通りの所得・資産の確認を行う。
連帯保証人の一人であるＢ氏について自宅の登記簿謄本を取り寄せた。
土地は夫人名義。
たぶん、もともと奥さんの実家か何かだったのであろう。
建物はＢ氏の名義･･･と思ったら所有権が知らない第三者に移転されている。
よく見るとたぶん建物を建てた時の抵当権（住宅ローン）がそのまま残っている。

わかりやすい資産隠しである。
「頭隠して尻隠さず」というやつである。
もし本当に家を売ったのであれば、土地も建物も一緒に名義が変わっているはずであるし、ましてやローンの抵当権がついたままであるはずがない。
そんな事をしたら、万一の場合せっかく買った住宅を他人の借金のために取られる事になる。
明らかに保証債務から逃れるために名義だけ知人か何かに変えたのである。

Ａ社の経営が傾いて保証債務の履行を求められる可能性を考えて資産防衛に走ったのだ。気持ちはわからないでもないが、そういう行為はいかがなものか。
こちらも無理難題を吹っかけるつもりはないが、交渉前からこういうあからさまな事をやられると困ってしまう。
見逃して、「こうすれば逃げられる」などと吹聴されても困るし･･･

たぶん気軽に保証人を引き受けたのであろう。
親戚だから断れなかったのかもしれない。
ただ、ある程度の知識はあるのだろうと推察される。
だからこそ、幼稚な手口とはいえ、こうした資産隠しをやっているのだ。

まだどんな人なのかお会いしていないのでわからない。
どんな交渉になるのかもわからない。
ただ、そういう行為は「わかっていますよ」という事はきちんと伝えないといけない。
そしてさらにそういう行為は無力であるという事を示さないといけない。
なかなか気が重い案件である･･･

債権回収という仕事の場合、交渉相手はほとんどが経営者である。
いろいろな経営者に接しているが、その中でも多くの経営者に見られる一つの傾向がある。
それは「自分の責任を認めたがらない」という事である。
もちろんすべてがすべてではないが、そういう人が多いと感じる。

そういう人だから経営が悪化するのか、経営が悪化したからそうなるのか。
私は自分が源泉と常に意識して考えるようにしている。
だから自ずから、そういうスタンスが目についてしまうのかもしれない。

新事業を始めてそれで失敗したのがＡ氏。
積極的に応援したのがＢ銀行。
Ｂ銀行はほとんど信用扱いで多額の融資をした。
失敗の原因は過当競争である。

しかし、Ａ氏は設備投資をした施設の構造上の欠点をその理由の一つに上げる。
そしてそれは銀行も知っていたのだという。
知っていたとしても銀行はＡ氏がやると判断すればそれ従うだけである。
Ａ氏が大丈夫だと判断したのなら大丈夫だと判断したに違いない。
（銀行は構造上の問題点とそれが事業に与える影響など判断する能力はない）

またそもそもその事業はＢ銀行の紹介だとも言う。
（どのような紹介かは知らないが、紹介されれば何でもホイホイやるのだろうか？自分なりにうまく行くという判断があったからやったのではないのだろうか）
始めに多額の手数料を取られたという。
（そういう貸出商品であったようだが、納得して払ったのではないのだろうか？）
他の銀行を排除してやらされたという。
（銀行に強制力はない、分散させようと思えば出来たはずだし、何行かに声をかけて条件を競わせることだってできたはずである）

言い分をとらえて一々反論したい衝動に駆られるが、（本人には言えなかったのでここで憂さ晴らししているのだ）すべて自分がその時は納得してやったはずである。
むしろ納得していなかったのであればやらなければ良かったのだ。
文句を言いたくなる気持ちはわからないでもないが、仮にも一国一城の主である。
あまりにも見苦しいと感じる。

銀行も貸出金の返済不能という事を受けて投資（融資）失敗の責任は負っている。
Ａ氏も自分の判断と経営の失敗は自らが招いた事であるという自覚が必要ではないだろうか。
うまくいけば自分の手柄。
失敗すれば銀行の責任。
それでいいのだろうか？

我々との話し合いは真面目にやっていただいている。
それはそれでありがたい。
あとは責任転嫁の姿勢さえみせなければ立派だと思うのだ･･･

担当先のＡホテルから稼働率の報告をしていただいた。
定期的に業績を報告していただいているのだ。
インフルエンザ騒動や企業の経費削減による出張客の減少でここのところ業績はますます厳しい。

いただいた稼働率の推移をつらつらと眺めていたところ、おや？っと気がついた。
過去からの推移の一覧表タイプなのであるが、過去のある時期の数字が違うのである。
同じ時期の数字であるにもかかわらず、昨年いただいた表と今回いただいた表では数字が違う。
単なるミスなのであろうか、それとも･･･

さっそく、経理部長に質問してみる。
「調べて回答する」と言ったきり、なかなか電話がかかって来ない。
ようやくかかってきたが、曰く地域で加盟しているホテル協会に毎月稼働率を報告しているが、そちらは他のホテルの目もあるため「数字を押さえて」報告しているそうなのである。
我々に寄こしたのは実数である、と。

ふぅ〜んと聞き置く。
だがよくよく比較するとこれが正確なものと教えられた表といわゆる「報告用」とを比較してみると「報告用」の方が数字が大きい。
「数字を押さえて報告」しているのなら、小さいはずである。

こうした事は稼働率に限らずよくある事である。
これが意図的な粉飾なのかどうかの確認はしていない。
その必要もないからである。
ただ、こういう事があると他のもっと重要な資料もそうした「修正」の可能性もあると考えないといけなくなる。
それがわかっただけでも幸いである。

必要な時は納得がいくまで確認する事にしている。
過去にも金融機関別に決算書を作成していた例もあったし、従業員の数をごまかしていたケースもある。
大切なのはこちらが安易な説明で納得せずに、相手の実態をきちんと掴むようにすることだと考えている。
「相手の説明を鵜呑みにせず、必要な事は都度確認を取る」
これが身についた習性である。

破産手続き中のＡ社の弁護士から連絡を受けた。
担保不動産を任意売却したい、ついては不動産業者Ｂ社から連絡させるのでよろしく、と。
そしてＢ社から連絡があった。

話によるとＢ社自身が購入すると言う。
価格を聞くとこちらの見積もりよりも安い。
それもそのはず、こちらの価格はエンドユーザー向けの見積価格だ。
Ｂ社は自社で買ってエンドユーザーに売るわけだから当然安くなる。

こちらとしてはそんなの飲めるわけがない。
売りにくい物件だとか土壌汚染のリスクだとかあれこれと言うが、それでも買おうと言うのだから、売る見込みがあるという事だろう。
こちらも「独自に探させてもらう、高い値段のついた方に売却していただきましょう」と回答した。

しばらくして弁護士から連絡があり、売るのはＡ社だから誰でも言いというわけにはいかない、と言い出した。
こちらも債権者としていくらでもいいから担保解除できるというものでもない、と応酬した。
挙句、妥協として買い手を捜すのはいいが、決まったらＢ社も仲介業者として参加させろと言ってきた。
弁護士が、である。

やれやれ、またかと思う。
この弁護士と不動産屋のＢ社は結託（本人たちは提携というのだろう）しているのだ。
弁護士は自分で手掛ける不動産の売りをＢ社に独占させる、
Ｂ社は仲介（あるいは自社で買って転売）して手数料（利鞘）を稼ぐ、
Ｂ社はそこから弁護士にマージンを払う、
という図式が出来上がっているのだ。

スムーズな資産処分にはある程度必要な連携だとは思うが、あまり露骨なのもいかがなものかという感じだ。
破産者に群がるハイエナのごとし。
もっとも我々もその中に入れば確実にハイエナの一頭だ。
そう感じさせられてしまう。

不幸にも社会の中でその役割を終えた会社が解体されていくのだ。
それはそれで仕方がないのだが、浅ましいハイエナにはなりたくないものだ。
せめて送り人として携わりたい。
そう思うのは虫の良い思いなのだろうか･･･

先日取引先から自社製品（食品）をいただいた。
もう20年来販売している製品だとのこと。
早速家族で食す。
こういう時、妻は実に頼りになる。

「これ、いくらだと思う？」（値段は聞いていなかったのだ）
「いくらなら買う？」
「食べてみてどう？」
と矢継ぎ早の私の質問にテキパキと答えてくれる。

同類の製品はスーパーでは大量に売っている。
だが、そんな量販品とは価格面ではまるで勝負にならないだろうと予想された。
どちらかと言えば高級品に入るはずだからだ。
美味しいから当然なのだが、ではそんな要因を加味して「良いものだから多少は高い」として、スーパーでいくらなら買うかとなると私には皆目検討もつかない。
主婦の視点からの意見は大いに参考になる。

次にスーパー以外となるとどんなところで売っているのだろうか、考えてみる。
健康食品専門店、原料の産地でのお土産販売と二人であれこれ議論する。
そんなところなら高くても買うというのだ。
妻と食卓で会話をしながら頭の中にしっかりとインプットした。
次に訪問した時にお礼方々こちらの感想と合わせてお伝えするつもりである。

もっとも当社の主力製品ではないからどこまで関心があるのかはわからない。
どちらかと言えばメインの製品からおまけで生まれたような製品であるからだ。
だが、せっかくいただいた以上は、ただ「おいしかった」だけでは芸がない気がする。
おまけに味に関して言えば私は表現力が乏しい。
妻の意見は百人力だ。

妻もまた私に意見を求められ、ふんふんと熱心に聞いたためか得意そうであった。
妻の機嫌も取れたので一石二鳥だ。
次回訪問時に社長と話をするのが楽しみだ。
マーケティングの勉強にもなるし･･･
消費者感覚というのは日頃から意識しておきたいと思う次第である･･･